5 причин почему
план продаж
не выполняется

Один менеджер закрыл 10 сделок, другой — 3. В конце месяца разница в зарплате 15 000 тг. Зачем первому было стараться? И зачем второму напрягаться в следующем месяце? Это вопрос не характера людей, а системы мотивации.

Посчитайте: если ваш менеджер не выполнит план в этом месяце, сколько денег он потеряет лично? Посмотрите на разницу между зарплатой с планом и без. Если разница меньше 30% от его дохода — эта проблема у вас есть.

Когда менеджеру выгодно продавать больше, он сам звонит, сам перезванивает, сам доводит до покупки. Никто его не толкает. Когда ему всё равно — он просто отсиживает рабочий день. Подумайте, сколько сделок ваши менеджеры не закрыли просто потому, что не было смысла стараться.

Владелец садится в конце года и думает: в прошлом году заработали 100 млн, хочу в этом 150. Записывает. Раздаёт менеджерам. Менеджеры смотрят на цифру и не понимают, что делать. Сколько звонков нужно сделать? Сколько встреч провести? Никто не считал. Просто есть большая цифра сверху. И каждый работает как получится. В конце месяца план снова не выполнен.

Подойдите к любому менеджеру и спросите: сколько тебе нужно сделать звонков и встреч в этом месяце, чтобы выполнить план? Если он не может ответить сразу — эта проблема у вас есть.

Когда план связан с реальными цифрами, менеджер понимает, что делать каждый день: сколько раз позвонить, сколько встреч провести, к какой дате, что закрыть. Когда плана нет - он просто работает как получится. И в конце месяца вы оба удивляетесь, почему план снова не выполнен.

Первые три недели всё выглядит нормально. Менеджеры работают. Звонки идут. Никто не беспокоится. Потом наступает последняя неделя. И вдруг оказывается, что до плана далеко. Начинается паника. За пять дней пытаются сделать то, что не сделали за двадцать. Иногда успевают. Чаще нет. И так каждый месяц.

Ответьте на один вопрос: сколько процентов плана выполнено в вашем отделе на сегодня? Не примерно. Точная цифра. Если не можете ответить за 30 секунд — эта проблема у вас есть.

Если вы видите отставание в начале месяца — у вас есть время исправить. Можно перераспределить задачи, подключиться самому, усилить работу с нужными клиентами. Если видите отставание в последнюю неделю — шансов почти нет. Каждый месяц, который заканчивается паникой — это деньги, которые ушли просто потому, что никто не смотрел на цифры вовремя.

Новый менеджер пришёл. Никаких материалов, никаких стандартов, никакого плана на первые дни. Просто — разбирайся. И он разбирается. Месяц, два, три. Всё это время вы платите зарплату и ждёте результата. А результата нет, потому что человека никто не научил, как работать.

Ответьте честно: если завтра к вам выйдет новый менеджер, есть ли у вас готовые скрипты, описание вашего клиента, ответы на возражения, книга о продукте и записи лучших звонков? Если хотя бы одного из этого нет — эта проблема у вас есть.

Три месяца менеджер разбирается, как работать. Три месяца вы платите зарплату и ждёте продаж. А если бы у вас были готовые скрипты и материалы, он начал бы продавать уже через две недели. Каждый новый сотрудник без подготовки — это минимум два месяца потерянного времени.

Один менеджер давит на клиента — тот отказывает. Другой слишком мягкий, клиент берёт паузу и пропадает. Третий обещает то, чего нет и клиент потом возвращается с претензией. Нет единого подхода. Каждый делает как умеет. И каждый месяц вы не знаете, чего ожидать: густо или пусто.

Попросите двух ваших менеджеров ответить на один вопрос: что говорить клиенту, если он говорит «дорого». Послушайте оба ответа. Если они разные — эта проблема у вас есть.

Когда нет единого стандарта, результат зависит от людей. Хороший менеджер в ударе — месяц хороший. Заболел или ушёл — выручка упала. Это не бизнес, а лотерея. Каждый месяц вы не управляете продажами, вы просто наблюдаете, что получится.